ソリューション営業の終焉！？

 

「ソリューション営業」という言葉を耳にしたことがある方も多いと思います。

もしかしたらいまソリューション営業をバリバリやってるぞ、という企業様も多くいらっしゃるかもしれません。

でも残念ながらこれからの時代、ソリューション営業は通用しなくなると思います。

 

そもそも「ソリューション営業」って何？ってことなんですが、少し説明します。

ソリューションはsolutionであり、溶解や解決という意味の名詞です。

すなわち営業マンが取引先や営業する見込み客の課題や困りごとを聞きこんだり想像したりして、その課題や困りごとを解決するべく商談の中で素晴らしい提案を行う営業手法です。

 

でもね、想像してみてください。

皆さまが日常生活で何か困ったことや解決したいことがあった場合に、わざわざ営業マンに相談します？

ネットで検索しませんか？

 

全員とは言いませんが、多くの方は手元にあるスマホやパソコンでまず情報を得ようとするはずです。

「革靴　臭い」「家族葬とは」「お歳暮　相場」など。

 

ネットなどのIT化ですんなり解決！もしない。

 

現に当社は知名度がある会社でもありませんし、リスティングなど有料広告に出稿しているわけでもありません。

テレアポやDM、ポスティングなど効率の悪い営業活動もしていません。

検索エンジンに引っかかるように頭をひねってこの記事を書いています。

そして皆さまが何らかのキーワードで検索した結果、この記事に行きついているわけです。

 

このように、課題を抱えて解決策を求めている腹ペコ消費者なんていないんです。

10のうちの7~8くらいはWEBを使って自分で解決できてしまうわけですね。

 

じゃあ営業マンはいなくてよいのか、営業するだけ無駄なのかってことになるわけですが、これから先も人間の営業マンは絶対に必要です。

コンピュータは所詮コンピュータだからです。

ではどんな営業プロセスを構築すれば、効率よく営業ができるでしょう？

皆さまがモノやサービスを購入するときにたどるプロセスはどういう感じですか？

一例をあげると、認知→関心→欲求でしょうか。

・あぁこんな商品/サービスがあるんだ！という認知。

・これを使えばこんな風に便利になりそう！という関心。

・あぁぁぁぁこれ欲しい！という欲求。

すごく簡単ですが、上記のプロセスをたどって購入に至るケースは多いと思います。

 

が、それでも買わない人って多いんですよ！

共感してくださった方も多いのではないでしょうか。

 

最後の一歩は顧客と営業マンの2人で。

 

だって商品を認知して、関心を持って、欲求が沸いているんです。

買えばいいじゃないですか。

でも買わないんです。

 

なぜか。

不安なんです、人間だから。

 

・もっと安いものがあるんじゃないか。

・本当は必要ないんじゃないか。

・もう少しお金を出しても高性能の方を買ったほうが良いんじゃないか。

・買った人は本当に満足しているのだろうか。

などなど。

 

ドライアイになるくらい検索して、欲求が沸いているのに不安なんです。

どうでしょう、こんな経験ありませんか？

 

そこで営業マンの登場です。

「確かに不安ですよね、でもあなたにはこの商品がぴったりですよ。」

「これを購入した方からは、こんな満足の声をいただいてますよ。」

と背中を押してあげる人間が絶対に必要なんです。

 

すなわち価値のある情報はWEBサイトで無償で提供し、素人の顧客をプチ玄人にしてあげる。

顧客がプチ玄人になったら、人間の営業マンが背中を押して安心させてあげる。

この営業プロセスを早めに構築しておきましょう。

いまよりも少ない予算で、おもしろいほど売れるようになります！

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